如何提高用户拉新与留存?

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如何提高用户拉新与留存? 拉新 第1张如何提高用户拉新与留存? 拉新 第2张

 

随着互联网人口红利越来越少,公域流量拉新成本也越来越高,各个大厂纷纷转做私域流量用户的拉新和留存已经成为普遍意义上的难题我们可以思考一下,拉新是要怎么拉?留存是要靠什么留?

笔者认为,拉新的重点还是要考虑用户好感度,留存则是需要运营同学对用户的深度认识和分析

那么,我们可以从这两个点出发。

一、提升用户使用好感

在行为学中有一个公式:B(行为)=M(动机)*A(能力)*T(触发)。

如何提高用户拉新与留存? 拉新 第3张如何提高用户拉新与留存? 拉新 第4张

(*图来源于网络,侵删)

一个用户能否产生预期的行为,主要看动机、能力和触发三个因素,也就是说当用户的动机越强,所要求其实现目的的能力越弱,触发机制越明显,用户产生行为的可能性就越高。

置换到产品拉新上,我们可拆分成“如何让用户产生使用产品的动机”、“如何降低用户使用难度”、“如何激发用户反映”三个方面去提升用户使用好感。

1. 让用户产生使用动机

一个产品在设计功能点的时候,一定不能是“我有什么样的技术”,而是要站在用户角度“他有什么需求”,需求点一定要明确,在需求点上我们可以增加很多功能点,但功能点一定只作为服务用户,而不是解决需求。

举个例子,一款专门做交友的应用,需求就是交友,为了实现这个需求,也为了让用户更好使用,我们可以加入“直播”、“附近的人”等,但如果功能点太杂,可能让用户产生一种”不知道为什么使用“的感觉,反而会使流失目标用户。

2. 降低用户使用难度

有了使用动机,最关键的就是降低用户使用难度,Saas企业有很多有这个功能,举个例子,在新用户注册这个环节,相比较让用户手动输入手机号和验证码这种方式,用户无需输入手机号码,一键快速完成注册/登录(或者用户输入手机号码后,自动校验与当前本机卡号的一致性,无需发送短信验证码)可以有效提高用户注册转化率,也能保证用户数据不外泄。

3. 激发用户反映

通常是指因触动而激发用户某种反应,运营同学为了吸引用户而选择的触发方式主要有付费、送福利、给补贴等方式,这就涉及到了如何将这些消息完整触达到用户。

具有价格低、传播快、推送运营简单等优点的短信营销,成为了首选的运营手段。我们常见的短信营销,就是不超过70个字的营销文案+一个短链接

二、优化用户分层标签

用户留存几乎是所有产品都要重点关注的问题,留存率越高,用户价值越大。做好用户画像分析是提高留存率关键的一步,按照用户生命周期来看,在产品前期对用户做好分层标签,对于运营、后期唤醒和召回都有很大用处。

这几年一直在说的精细化运营,就要求运营同学对用户做好画像分析和分层。

比如说一个理财软件,它会根据你浏览记录及页面停留时间推算你的理财喜好,这就是后台对用户的画像;那什么是分层,就是在画像的基础上对用户进一步进行区分。

还是以刚刚的理财软件举例,后台已经将你划分到了“会使用基金”这一个群体中,但基金种类很多,要给你推送哪一种就取决于你平时怎么进行投资划分,如果你经常都是买一千元左右的,那后台的标签就是“投资意愿较弱”,给你推送时就会重点展现小额债券基金。

可以说,用户分层标签越精准,就越容易让用户产生信赖心理。

用户分层也有很多不同方向,我们来简单介绍几种。

1. 以用户价值做区分

通常在社区类产品中,会有官方KOL(关键意见领袖)、KOC(关键意见消费者)、普通活跃用户、沉默用户之分,运营同学会根据每一层用户产生的价值赋予对应的角色和权益搭建一个良性关系。

如何提高用户拉新与留存? 拉新 第5张如何提高用户拉新与留存? 拉新 第6张

在非社区类产品中,会根据用户使用频率和付费意愿高低进行分层标签。

如何提高用户拉新与留存? 拉新 第7张如何提高用户拉新与留存? 拉新 第4张
  • 对于付费意愿和使用频率都很高的用户,我们优先考虑进行付费;对于付费意愿低但使用频率高的用户,我们可以去做流量,利用这部分群众的使用行为去引流
  • 对于付费意愿高但使用频率低的用户,我们要考虑的就是对产品进行优化,促使这部分用户转成高频付费用户。

2. 以RFM模型做区分

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段,它通过Recency(距离最近一次交易)、Frequency(消费频率)、Monetary(消费金额)这三项指标来描述该客户的价值状况。

如何提高用户拉新与留存? 拉新 第9张如何提高用户拉新与留存? 拉新 第4张

(*图来源于网络,侵删)

根据这个模型,我们可以将用户划分的更为细致:

R(时间间隔)小+F(消费频率)高+M(消费金额)大=重要保持客户

这部分用户是消费主力,被打上这部分标签的用户的需求是一定要满足的。

R(时间间隔)大+F(消费频率)高+M(消费金额)大=重要价值客户

这部分用户属于忠诚用户,需要运营同学及时进行唤醒。

R(时间间隔)小+F(消费频率)低+M(消费金额)大=重要挽留客户

这部分用户对与产品还是有一定消费意愿,一定要从产品角度进行挽留。

R(时间间隔)大+F(消费频率)低+M(消费金额)大=重要发展客户

这部分用户属于潜力用户,要做重点发展。

R(时间间隔)大+F(消费频率)高+M(消费金额)小=一般价值客户

这部分用户多属于需求类,运营同学可以通过增加功能来进行吸引。

R(时间间隔)大+F(消费频率)低+M(消费金额)小=一般发展客户

这部分用户可能不属于产品目标用户。

R(时间间隔)小+F(消费频率)低+M(消费金额)小=一般挽留客户

这部分用户属于才使用过,可能还有意愿继续使用,要做好挽留。

R(时间间隔)小+F(消费频率)高+M(消费金额)小=一般保持客户

这部分用户应该是占产品使用绝大多数,要做好用户维系。

RFM模型可以较为动态地显示了用户的全部轮廓,这对个性化的沟通和服务提供了依据。

运营同学可以根据不同产品选择合适的模型进行分析,只有找准重点产品用户层,我们才可以进一步对产品做好优化,才能方便提高留存率。

 

作者:北北君

来源:北北君

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