私域流量之裂变拉新心法!

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私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第1张私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第2张

 

企业私域增长飞轮”模型包括6个部分,或者说6个阶段,分别是:钩子加微信、发圈建信任、活动裂变、多点做留存、文案促成交、标签精管理。

具体如下图:

私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第3张私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第4张

关于“企业私域增长飞轮”模型,公子将用6篇文章进行详细展开。《1.1万字长文,讲透私域流量微信号加粉心法!》是第1篇“钩子加微信”,《8000字长文,讲透私域流量朋友圈运营心法!》是第2篇“发圈建信任”,本文是第3篇“活动搞裂变”。

通过本文,你将掌握:裂变拉新的 14 种类型、制作裂变海报的 7 个步骤、裂变海报文案的 3 个套路和 3 种类型、裂变海报设计的 10 大要素和4 个细节、裂变拉新的 4 个注意事项等。

私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第5张私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第6张

跟朋友圈运营一样,裂变拉新也是私域运营的必备技能之一。

如果说钩子加微信、发圈建信任是培养种子用户的话,那么活动搞裂变就是利用种子用户来实现老带新,从而达到批量获取新用户的目的

那么,在预算有限的情况下,具体该如何通过裂变来实现私域增长呢?

公子以教育培训知识付费行业的案例为例,进行了系统梳理,下面逐个详细展开,争取给你掰开了揉碎了。

一、裂变拉新的14种类型

公子在研究分析了大量的裂变拉新活动之后,发现大致可以分为14种类型,具体如下:

1.分销裂变

通过分销收益实时到账微信零钱的方式,刺激用户主动分享转发,从而实现裂变拉新。

相信曾经参与过分销裂变的朋友,对此都会深有感触,当看到不断有零钱入账的提示时,你会有非常强的冲动去分享转发。

2.任务裂变

通过完成相应任务可获得相应奖励的方式,刺激用户分享转发,从而实现裂变拉新。

比如,在朋友圈保留x小时、分享到x个群、邀请x位好友可获得xx礼品等等。

3.组队裂变

通过组队pk的方式,刺激各个团队成员主动分享转发,从而实现裂变拉新。具体玩法是,官方先招募队长,确定队长人选后,队长自行招募队员。

这种玩法一般会跟分销裂变结合,即在分销收益实时到账微信零钱的同时,在规定时间内,总销量排名前x的队伍可获得官方一定数额的现金奖励。

比如,公子参加过的队伍曾获得第一名1万元的奖励,之后队长会根据队员销量在队伍总销量中的占比按劳进行分配。

4.冲榜裂变

通过榜单排名的方式,刺激参与活动的用户主动分享转发,从而实现裂变拉新。

这种方法一般会跟分销裂变结合,有时候也会跟组队裂变结合,主要是利用榜单排名来激发用户的攀比心理和胜负欲。

5.现场裂变

通过在线下活动中设置奖杯、证书的方式,刺激参与活动的用户主动分享转发,从而实现裂变拉新。

这种裂变方法常出现在教训培训、知识付费行业的线下训练营的临结束时间,因为这个时间用户已经对机构比较认可,不会像刚开始时那么抵触这类活动。

6.内容裂变

通过持续输出垂直、高质量的内容,吸引用户分享转发,从而实现裂变拉新。

比如知乎问答公众号文章、抖快视频号短视频B站中长视频等。

7.口碑裂变

通过维系好老客户,并提供超出预期的服务,来激发用户主动分享转发的动作,从而实现裂变拉新。

比如豪车毒、老纪蚝宅、甜蜜区资本,主要用的都是这种裂变方法。

8.地推裂变

通过在线下发放合适的礼品,来让用户扫码关注或下载app,从而实现裂变拉新。这种方法虽然传统,但是并未过时,用的好的话,也能产生奇效。

比如,去年疫情期间,叮咚买菜就在北京各大小区门口,利用这种方法获得了大量精准用户,这其中就包括我。

9.拼团裂变

利用2人、3人、5人成团可获得相应优惠力度的方式,刺激用户主动分享转发,从而实现裂变拉新。

最典型的案例当然要数拼多多啦。

10.比赛裂变

通过举办各类投票比赛,让用户主动分享转发拉票求赞,从而实现裂变拉新。

这种方法常用来进行公众号增粉,公子当年做公众号的时候,操盘过很多这类活动,每场新增多则几十万粉丝,少则也有几千粉丝。

11.积分裂变

利用分享即可获得一定积分奖励(可在积分商城兑换相应礼品)的方式,让用户主动分享转发,从而实现裂变拉新。

比如公子常用的富途牛牛app,每天都可通过分享行情、资讯、社区帖子来获取积分,积分可兑换港股免佣种子等礼品。

12.打卡裂变

通过让用户参与打卡活动,在朋友圈晒出打卡成就,从而实现裂变拉新。

比如流利阅读、火箭单词、潘多拉英语、薄荷阅读,曾经就通过这种方式,获得了大量用户。

但是这种裂变方式是违反《微信外部链接内容管理规范》的,微信禁止通过利益诱惑、诱导用户分享、传播外链内容或者公众号文章。

私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第7张私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第8张

13.工具裂变

通过提供免费的、可供用户使用的高频工具,从而实现裂变拉新。比如“推广素材库”小程序,通过上传朋友圈文案模板,可以实现一键复制粘贴发布,非常方便私域团队之间共享素材。

14.联合裂变

即周边商家合作,共同实现裂变拉新。

这种裂变方法比较适合同一商圈,比如,某商圈教育机构联合起来,每家提供一些福利,组成超值大礼包,对用户来说非常超值,对机构来说每家都能裂变新用户。

在以上14种裂变拉新类型中,除了内容裂变、口碑裂变等少数几种类型之外,大部分都需要用到裂变海报。

二、制作裂变海报的7个步骤

我一直认为,裂变海报是裂变拉新中最核心的要素,没有之一。

为什么这么说?

因为裂变活动主要是以海报的形式在朋友圈进行传播的,而用户刷朋友圈的速度是非常快的,说是一目十行一点也不夸张。

在这种情况下,如果你的裂变海报不能快速引起用户的兴趣,就会被立马刷走,即使有用户因为好奇点开了海报,也会因为不感兴趣而关掉。

所以,裂变海报至关重要,公子也会花大量篇幅来详细展开如何制作裂变海报。

公子将制作裂变海报的过程分为7个步骤,分别是:收集案例、选择模板、撰写文案、收集素材、设计海报、小范围测试修改迭代。

第1步,收集案例

可以收集一些你所在行业的优秀裂变海报案例,看看你的同行是怎么设计的,包含了哪些要素,用了哪些文案,提供了哪些福利等等。

如果你所在行业裂变案例比较少的话,可以考虑收集一些教育培训和知识付费行业的裂变海报。

这样做有2个原因:一是这2个行业优秀案例非常多,比较容易收集;二是其他行业的玩法大都是从这2个行业普及开来的。

这里要注意,一定要养成平时就收集案例的习惯,千万不要等到用时方恨少。

比如平时在朋友圈、微信群看到不错的海报,就随手收藏,然后打个标签。同时,可以在电脑上创建一个优秀裂变海报的文件夹,每天或每周抽个时间集中整理一下。久而久之,你就能积累大量的优秀裂变海报案例。

第2步,选择模板

不管在什么行业,成功最快的方法就是模仿+微创新。你可以从收集到的案例中,挑选最适合你所在行业或者效果最好的案例,并将它作为模板给到设计师进行参考。

这样做有2个好处:一是这个案例是经过市场验证的,成功(效果好)的可能性更大;二是能让设计师更快速、更清晰得明白你的需求,省去沟通时间,提高出稿效率。

第3步,撰写文案

撰写文案是制作裂变海报的7个步骤中,最最最重要的一个环节。可以说,文案撰写的优劣,直接决定了裂变海报能否抓住用户眼球、勾起用户兴趣、进而传播出去并取得较好的拉新效果。

但是,很多人却一点都不重视这个环节。有直接拍脑袋写文案的,有罗列堆砌产品卖点的,完全不考虑用户的痛点是什么、用户真正感兴趣的、想要的是什么。因此,裂变效果往往也大不如预期。

关于这点,公子总结了3个套路和3种类型,详见下文的第三、四部分。

第4步,收集素材

除了文案之外,一张裂变海报可能还需要讲师照片、产品照片等素材,需要注意提前去收集。

第5步,设计海报

除了文案之外,裂变海报的呈现效果,包括美观度、专业度等,对裂变海报的传播效果也有非常大的影响。

毕竟在现在这个颜值即正义、颜值即生产力的时代,用户都喜欢美的、高大上的东西,很少会有人喜欢丑的、low的东西,更别提转发到朋友圈了。

所以,公子建议,最好找个专业的设计师帮你设计,如果公司有最好,如果公司没有可以花点钱请一位,其实也就几百块钱。

这里要注意,在给设计师模板和素材的时候,最好同时给到原型图,我一般会直接用笔画在纸上拍照发过去,有时候也会用PPT简单做一下,当然你也可以选择更专业的Axure和墨刀等工具。

这样做有2个原因:一是更好地传达你的想法和要求,让设计师照着做就行;二是很多设计师审美和设计能力可能很强,但是缺乏营销思维,他们不知道哪个位置具体该怎么呈现,裂变传播效果才会更好。

当然了,如果实在没有预算,也可以考虑创客贴、稿定设计等平台,可以找个比较符合你所在行业或活动要求的好看模板,直接套用。

私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第9张私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第10张

另外,关于海报设计,公子总结了10大要素和4个细节,详见下文的第五、六部分。

第6步,小范围测试

小范围测试也很重要,但是很多人却完全忽视了这一环节,比如有的人直接根据自己的经验,设计好海报之后就完了。

这样做很容易出问题,因为经验不是万能的,很多时候都是错的,或者过时的。

所以,为了保证裂变活动效果,一定要在正式推出之前,在小范围进行测试,可以是企业内部,也可以是少量核心用户。

比如,可以征求一下他们对以下问题的看法:你觉得这个海报对你有吸引力吗?你能看懂标题的意思吗?这个价格你会购买吗?你愿意转发到朋友圈吗?……

第7步,修改迭代

做文案和设计的人都知道,很少有能一稿定稿的,大都需要反复修改,不断打磨,甚至经常会遇到推翻重来的情况。

比如,早年间刷屏的三联生活周刊裂变海报就设计了近10个版本,同样刷屏的网易戏精课裂变海报也出了4个版本。

所以,在设计裂变海报时,一定要根据调研和测试不断修改,不断迭代,不断打磨,直到测试出效果最好的版本。

以上就是制作裂变海报的7个步骤,看似复杂,其实不难。只要你每次都坚持按照这个步骤做,裂变效果一般不会太差。

三、裂变海报文案的3个套路

关于文案,公子曾经总结过3个爆款套路,分别是:戳中痛点、洞察人性、煽动情绪。这3个套路,同样适用于海报文案。

1.戳中痛点

一个好的裂变海报文案,一定是能够戳中用户最深层次的痛点的。

什么是痛点?就是那些尚未被满足的、而又被广泛渴望的需求。因为需求是分层级的,所以痛点也有层级,也有大小。

有的痛点很小,戳中了用户虽然也会痛,但是没那么痛。有的痛点很大,戳中了用户可能疼得直掉眼泪。比如,对于这届刚刚大学毕业的北漂来说,相对于周末去哪儿玩,租房肯定是一个更大、更深的痛点。

但不管痛点大与小、深与浅,它们的本质都是恐惧。

恐惧是人类心理中最有力量的一种,这种心理可以驱使你采取行动,做出改变。所以,一旦你抓住了恐惧,也就是找到了用户痛点。

比如有书共读的《你有多久没读完一本书了?》,看到这句话之后,你会不会联想到自己曾经无数次下定决心制定又无数次没有执行的读书计划?你心里会不会很内疚、很恐惧,我什么时候成了一个废柴?

私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第11张私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第12张

2.洞察人性

一个好的裂变海报文案,一定是能够深刻洞察和利用人性的。

人性有很多种,比如好色、贪婪、嫉妒、懒惰、自私、炫耀、暴食、猎奇、从众等,但并不是每一种人性都适合利用在裂变海报上,相比好色、嫉妒、自私来说,贪婪、懒惰、炫耀要更适合一些。

贪婪:人性是贪得无厌的,是想要获得更多的,是想占便宜的。所以,你在海报上要把用户能获得的好处直接明了地说出来,让用户意识到好处很多、很便宜、很划算,错过这个村就没这个店。

“限时免费报名送52本精选好书领读”,又是52本,又是免费,如果你刚好想读书,会不会不想错过?

懒惰:人性是懒惰的,是想要轻松获得甚至不劳而获的,是想要衣来伸手饭来张口的。所以,你在海报上一定要展示能帮用户省时省事省力的内容,让用户意识到自己可以毫不费力、很轻松的达成某个目标

“语音领读丨精华提炼丨每周随笔丨组队对抗惰性”“一年轻松汲取52本书的精华”,又是领读、又是精华、又是随笔、又是轻松汲取,你会不会觉得一年读52本书真的不是梦,真的很轻松?

炫耀:人性是喜欢炫耀的,是喜欢装x的,内容圈有一句名言:只有你的内容能够让用户拿去装x,才有可能会爆。

这也就是为什么会有那么多课程海报刷屏的原因,因为大家都想在朋友圈明则暗示实则炫耀地说“我是一个爱学习的人”。

当然,可以在裂变海报中利用的人性还有很多,比如暴食、猎奇、从众等,公子就不一一展开了,你可以好好分析一下你收集到的海报案例,然后自己试着提炼总结一下。

3.煽动情绪

一个好的裂变海报文案,一定是能够煽动用户情绪的。

人的情绪可以大体分为4种类型:

低能量负面情绪:比如后悔、懊恼、自卑、内疚。

低能量正面情绪:比如平静、愉悦、冷静、宁静。

高能量负面情绪:比如愤怒、焦虑、悲伤、沮丧。

高能量正面情绪:比如兴奋、狂喜、热情、自豪。

其中,高能量负面情绪和高能量正面情绪,更容易促成爆款,尤其是愤怒、焦虑、自豪等,比如《你有多久没读完一本书了?》除了勾起你内心的愧疚和恐惧,也是在贩卖焦虑。

所以,你在撰写裂变海报文案时,可以有选择性地将情绪这个因素考虑进来。但是要注意,千万不要单纯的为了流量而煽动情绪,一定要有自己的原则和坚守,不然最后容易出问题。

四、裂变海报文案的3种类型

结合前面提到的3个套路,公子将常见的裂变海报文案分为3种类型,分别是:恐惧型、获得型、速成型。

1.恐惧型

恐惧型海报文案的典型特点是:某个引发恐惧的具体问题+解决方案。一般会通过主标题和副标题展示出来。

“你有多久没读完一本书了?”就是引发用户读书恐惧的问题,“加入有书共读行动计划”“组队对抗惰性”就是解决方案。

2.获得型

获得型海报文案的典型特点是:在海报文案中,告诉用户购买课程或者参加活动之后,能够获得什么。

最好可以将“获得”2个字直接放在海报上,因为这样能更好地吸引用户的注意力。

在这里公子给你提供3个思路,分别是生理获得、心理获得、财富获得。你可以结合活动要求进行思考并选择使用。

3.速成型

在这个信息爆炸、生活节奏快到飞起、时间极度稀缺的时代,每个人都在努力寻找成功的捷径,都希望短时间内掌握某项技能,从而快速逆袭,升职加薪,当上总经理,出任CEO,迎娶白富美,走上人生巅峰。

所以,这类海报文案的典型特点是:用时短+见效快。

在教育培训和知识付费行业,这类海报文案最为常见,比如:每天一节精选excel技能课,三天掌握核心技能;两天一夜,就能get新零售新玩法;烧脑一小时,引爆你的学习力,深度理解费曼学习法;口才速成班,7天成为说话高手……

五、裂变海报设计的10大要素

说完了文案部分,公子再来说说设计部分。

公子将裂变海报的设计概括为10大要素,分别是:主标题、副标题、讲师照片、讲师简介、课程大纲/亮点、信任背书、限时限量、奖品/钩子/诱饵、价格、二维码。

其中,主标题、课程大纲/亮点、限时限量、二维码4个是必备要素,其他6个是可选要素,可根据活动要求针对性选择。

1.主标题

主标题是裂变海报中最重要的一个要素,用户对活动是否感兴趣,是否愿意参与,在很大程度上取决于主标题。

因此,主标题一定要能够戳中用户痛点,吸引用户注意。

这里要注意,主标题一定要明确,一定要只戳一个痛点,而且要够直接,要让用户扫一眼就看懂。

2.副标题

副标题是对主标题的补充或说明,虽然不一定非要有,但是公子建议,如果可以的话,最好加上副标题,因为有时候能起到奇效。

在《首席增长官进化营》这个案例中,副标题“如何花1块赚10块”甚至比主标题都要更具吸引力。

3.讲师介绍

简单来说,就是讲师的名字、头衔、成绩。这里要注意一点,最好选择跟课程最相关的若干头衔+若干成绩,而且文字不要太多

4.讲师照片

最好选用专业的职场照或形象照,而且所占的版面要尽量大一些,不要太小。一方面是为了让用户感到更真实,加强信任感;一方面是为了更好地吸引用户的注意力。

5.课程大纲/亮点

裂变海报的一大忌讳是堆积太多内容,不仅没有重点,而且影响视觉效果和用户理解。为了规避这个问题,不管是课程大纲还是亮点,一定要高度提炼,只放最核心的关键词或短语。

6.信任背书

一般来说,有信任背书的海报,要比没有信任背书的海报,活动效果更好。

有4个方法:

借助权威机构或者名人,比如某某大佬、专家、教授、博士鼎力推荐

生成带有推荐人头像+昵称+邀请语的海报,比如我是xx,邀请你一起学习。

利用从众心理,比如xx人已经购买或免费领取。

上面提到的讲师介绍+讲师照片也是一种信任背书。

7.限时限量

利用限时营造紧迫感,比如x月x日x点截止,距离活动结束仅剩x个小时等。利用限量营造稀缺感,比如前100人额外赠送xx礼品,限量500份等。

如果需要到店领取实物礼品的话,还可以限人,比如1人限领1个。甚至还可以采用定时定量涨价策略,比如每满100人,涨价100元

虽然很多人都知道这些都是惯用套路,但是还是会中招,没办法,人性就是这样。

这里要注意一点,数字一定要具体,不要含糊,千万不要直接写“限量优惠,先到先得”这种文案,用户的冲动欲会大打折扣。

8.奖品/钩子/诱饵

奖品/钩子/诱饵可以是实体的,也可以是虚拟的,甚至可以是阶梯式的,即完成什么样的任务送什么样的奖品。

但是在选择时,要注意3个要点:价值要高(对用户来讲)、成本要低(对你来讲)、相关性要高(和行业相关,和你后续变现产品相关)。

9.价格

这里有个小策略,就是对比。即在实际价格旁边,设置一个高很多的“原价”,比如599元,然后用划线划掉,这样会让用户感觉更便宜。

10.二维码

上面说的那么多要素,目的只有一个,就是引导用户行动。

可以根据实际情况选择放个人微信、企业微信、公众号、微信群二维码(或活码),也可以加一句引导话术,如立即扫码领取。

六、裂变海报设计的4个细节

除了10大要素之外,还有4个设计细节需要额外注意,分别是:配色、排版、字体、字号。

这里多说一句,公子并不是要科普设计知识(我也科普不出来,毕竟连业余都算不上),只是想着重提醒几个你想不到或经常会被忽略的点。

1.配色

海报主色推荐使用三原色,即红、黄、蓝,而且推荐顺序是红>黄>蓝。这是因为三原色更突出,在朋友圈里更容易被识别出来。而且红色相对来说,更能激发购买欲,所以几乎所有电商平台的品牌色都是红色。

私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第13张私域流量之裂变拉新心法! 私域流量 第14张

2.排版

文字尽量不要竖着排版,读起来很费劲,很多用户没耐心看。

3.字体

尽量选用用户比较习惯的宋体或微软雅黑,千万不要用特别冷门和夸张的字体。

4.字号

海报的整体字号要大一些,标准就是核心内容,即最能促使用户产生行动的内容,在朋友圈里不用点开大图就能看得很清楚。

这个细节很小,但很重要,因为它会在很大程度影响活动效果。

七、裂变拉新的4个注意事项

说到注意事项,其实有很多,但这里公子想重点强调其中4个,具体如下:

1.不要为了裂变而裂变

裂变的目的不只是拉新,更重要的是后续的留存和转化

千万不要一直盯着量不放,要多多关注拉新的质。因为如果裂变而来的不是目标用户,再多的量也没啥用。

2.不要过分依靠成功案例

成功案例固然有很多可取之处,但是不一定适合你。

行业不同、客单价不同、用户群不同,裂变方案当然也会大不相同。如果直接生搬硬套,肯定要栽跟头。

从你的实际情况出发,通过一次又一次的实操,才能找到最适合你的方案。除此之外,别无他法。

3.你有多细节就有多成功

很多人做裂变之前,听了几堂课,看了几篇文章,掌握了裂变流程和基本逻辑,觉得裂变很简单,结果一实操,瞎了。

问题出在哪?就是出在细节。

细节决定成败,这句话不是说说而已。你扪心自问一下,你的细节做到了什么程度?公子前文中提到的你都做到了吗?没提到的你也都做到了吗?

举个简单的例子。为了提升用户裂变的积极性,你拉了一个群,每天在群内同步榜单排名。你觉得这样够细了吗?远远不够!

因为,除了同步排名,你还有很多事可以做。比如,一旦发现有人成交新订单,立刻在群里@他,赞美,鼓掌,鲜花,发红包庆祝,在群里为其他小伙伴打气,私聊他继续加油等。

4.工欲善其事必先利其器

几乎在裂变的每个环节,你都可以找到相应的工具来辅助你,帮你提升效率,提高效果。

可以说,你在裂变过程中遇到的90%以上的问题,都可以通过工具来帮你解决。

所以,一定要熟悉工具,善用工具。

八、结语

很多人可能会说,裂变活动都已经被玩烂了,还会有效果吗?

答案是有效果。

只要你打磨好裂变活动的每一个细节,并且坚持重复做,你一定会收获意想不到的效果。

这里就要说到,什么样的模式是一个好的裂变模式。

公子以为,好的裂变模式,并不是妄想依靠一场刷屏级活动,在短时间内拉新几万几十万新用户。

而是通过每周每月都有的小活动,每次拉新几百几千用户,做好留存和维护,不断滚雪球,这样一年下来也能轻松积累几万几十万忠诚用户。

愿你我都能这样稳定增长,加油,共勉!

 

作者:私域张公子

来源:私域张公子

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